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意见文章 2021年2月24日

如何upsell 101:太多的选择可以导致别无选择

经过JOS Schaap.,房间的首席执行官

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Schaap.

不应该为客户提供很多选择吗?如果你问大多数人是否喜欢选择,答案是肯定的。如何选择可能是一件坏事?任何在酒店营销中工作的人都在一次或另一个工作的人被要求将众多优惠融入一封电子邮件。特别是抵达前的电子邮件,并填充了酒店信息和Upsell选择的吊柄。我们称之为霰弹枪的方法。

有很多选择很棒 - 直到它不是。

许多人认为更多选择相同的转换。合理地说,您为客户提供的选择越多,您应该越多。这就是为什么大多数公司提供各种各样的产品,无论是不同的牛仔裤,牙膏,食物等,逻辑上我们认为,我们的客户可以确切地找到他或她喜欢的东西。但为客户提供太多的选择可以压倒它们。这被称为选择瘫痪。

在过去的二十年中,众多学者完成了一股研究,进入“选择过载”的心理影响。他们发现证据表明,虽然人们想要选择,从展开的一系列选项中选择可能是令人生畏的。太多的选择可以损害我们做出决定的能力 - 这么多,使消费者完全害羞地远离过程。支持这个理论的一个这样的研究是果酱研究。2000年,来自哥伦比亚和斯坦福大学的心理学家Sheena Iyengar和Mark Lepper发表了发现消费者的工作机构10次更有可能在展示中购买果酱当可用的卡纸数量从24个选项减少到6. Barry Schwartz,另一个知名心理学家,继续描述他的这种现象着名书作为 ”选择的悖论“:虽然我们认为品种是一件好事,同时,它使我们的决策更具挑战性。

在线转换:太多的选择导致别无选择

从那时起,对其他领域的主题和研究已经存在了大量的研究,如食物和衣服,所有这些都表现出类似的结果。毫不奇怪,我们选择离线的能力也翻译在线。最近消费者报告发现超过一半的消费者消费者已停止从品牌或零售商网站购买产品,因为选择太难,42%承认完全放弃计划购买,因为有太多的选择。

当消费者在网上提供多个优惠时,他们必须决定他们想要专注的产品。然后,他们必须决定他们是否想要对该报价进行行事。这将在选择之间划分注意力,需要更多的决定。决策延迟可以证明在电子商务网站上损害,因为它往往会导致用户放弃。它们被选择瘫痪,大大减少了最终购买的人数。

电子营销也可以说同样的事情。更多呼叫行动(CTA)不会增加您的转换机会。事实上,根据果酱的研究,你问某人的越多,他们就越可能做任何事情。

Upsell电子邮件:你会是个人吗?

这并不是说选择很糟糕。如果您在杂货店,并且您看到不同种类的番茄酱架子,您可能会发现一个满足您的品味。很久以前,公司了解到,很少有一个绝对最佳选择 - 每个人都有他们的观点是最好的。

这就是为什么我们在餐厅看到开胃菜和托莱斯的许多不同选择。但是,当您向服务员询问推荐时,您不想听到10个选项。你想听听个人和有针对性的东西。

您发送客户的电子邮件也是一个推荐。这是个人的。如果他们已经预订了一个房间,你就建立了一段关系。他们不再在商店购物了。您是桌面上的服务员,您正在提供推荐。保持电子邮件短,朝向upsell,如在roomdex的网站上的这篇文章中概述。

我们都知道个性化的力量。但是,让我们不要忘记简直是个人的力量。提供一两个优惠会感觉更加个性化。它有效。WordStream发现电子邮件单个呼叫动作增加点击371%,销售1617%。此外,个性化的CTA转换为默认版本的202%。

销售始终是上下文

故事的寓意是,虽然选择往往是好的,你仍然想要管理购买过程。如果你没有与客户的关系,有时候是一系列选择 - 只要它是合理的 - 就像是一个大网。你不知道客户是谁,所以你希望他们找到他们喜欢的东西。

但是一旦你有关系,就利用该连接的力量。现在是时候成为个人。不要用选择压倒它们。Upsell电子邮件是酒店各位与客人聘用的巨大机会,同时有助于最大化ADR。但是,为了成功,Upsell电子邮件需要简单,个人和相关。

JOS Schaap.

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    关于RoomDex,Inc

    roomdex.自动化,通过在酒店客人的手中的选择来实现酒店房间升级过程。JOS Schaap,Pierre Boettner和Denis Bajet,3个行业退伍军人(Micross,Stayntouch,Shiji和Nor1)成立于2020年代初期,他一起携带了90年的酒店软件体验,围绕集成,PM,收入管理,BI,移动,自我-service和升级优化软件。

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